Hesap Bazlı Pazarlama (Account-based Marketing)
Pazarlama kaynaklarının standart hesaplara odaklı bir şekilde çalışmasına hesap bazlı pazarlama ( Account Bases Marketing ) deniyor. Bu sistemde amaç belirli bir pazarlama stratejisine odaklanarak pazarlama çalışmalarını bu alanda yoğunlaştırmaktır. Bu şekilde yapılmasının amacı yürütülen tüm pazarlama çalışmaları hedeflenen hesap açısından kişiselleştirilmiş olur.
Hesap Bazlı Pazarlama Amacı
Bu sistemde oldukça net ve keskin hedefleme yapılır. Bu nedenle yapılan çalışmalar ölçülebilir. Satış sürecinde pazarlama en önemli aşamadır. B2B şirketler için en çok kazanç sağlayan bu strateji hesap bazında özelleştirilen faaliyetlerin doğru zamanda doğru müşteriye yönlendirilmesini sağlar. Genel konseptte amaç çok sayıda küçük müşteri kazanmaktan ziyade büyük müşteriler kazanmaktır. Bu alanda bir kazanç elde etmek için müşterilerin bütün ihtiyaç ve beklentilerinin hesaplandığı uzun analizler yapılır. Bu analizler sonucunda hedef müşterilere yönelik kampanyalar, platformlar oluşturulur. Bu kampanyalar ile müşteri markayı tanır, sunduğu hizmet ya da ürünleri kendi ihtiyaçları ile birleştirir. Yapılan bu özelleşmiş çalışmalar sayesinde hesap tabanlı pazarlama ( Account Bases Marketing ) sistemi etkileşim oranı yüksek olduğu gibi geri dönüşümlerde çok fazla olacaktır.
Hesap Bazlı Pazarlama Sisteminin Avantajları
Kampanyalar, stratejiler ve platformlarla müşterilerle iletişim sağlandığında pazarlama bölümü işi satış bölümüne devreder. Etkinlik artık bu bölümde devam eder. Bu sistemin çok büyük avantajları bulunuyor. Bunlar şu şekilde sıralanabilir:
- Doğrudan hedefleme imkânı ile B2B şirketler için oldukça verimlidir. Daha az maliyetle daha yüksek getiri imkânı sunar.
- Doğru öncelikler belirlenir ve doğru hedeflere yönelme gerçekleşir.
- Marka için önemli şirketler bir pazar gibi düşünülür ve hedeflerle olan iletişimde daha kişisel bir bağ kurulur. Müşteriler özel bir sürece dahil olur. Bu da sadakat ve satış başarısı getirir.
- Farklı pazarlama stratejileri ile bütüncül ilişkiler oluşur. Bu pazarlama türleri ile bir sonraki aşamaya geçmeye kolaylaştırır. Kapsamlı stratejiler ile müşteri bazında kazanım çalışmaları oluşturulur.
- Satış döngüleri daha kesin ve kısadır. Sunulan kampanyalar tek bir müşteriye göre yapılıdğı için kullanılacak materyaller ve atılan adımlar daha etkindir. Normal satış döngüsündeki pek çok adım hesap tabanlı pazarlama ( Account Bases Marketing ) sisteminde birkaç hamlede sonuç verir.
Hesap Bazlı Pazarlama Sistemi İçin Gereksinimler
Her marka için ekiplerinin uyumlu çalışması çok önemlidir. Özellikle güçlü ir stratejiye sahip olması hayati değer taşır. Bu sistemdeki pazarlama ekibi müşteriyi satışa hazırladığı gibi satış sonasın geri bildirimlerle pazarlamayı da beslemelidir. Hedef olan hesaplar dışında hesaplar arasında marka görünürlüğü de çok önemlidir. Her bir hesap bir Pazar olarak değerlendirilir. Bu şekilde en uygun stratejiler oluşturulur. Bu sistemin en belirgin özelliği hedef hesabın özelinde kişiselleştirme sağlanmasıdır. Sürecin hızlanması için pazarlama odağında hedef hesaplar olmalı ve bu kapsamda ekibi, bütçesi, ihtiyaçları ve büyüme hedefleri planlanmalıdır. Yatırım adımlarının ölçülebilir olması, kurumsal yapının sistem uygun olması, yapılan stratejinin diğer pazarlama adımları tarafından desteklenmesi, hedef hesaplar hakkında genel ve özel bilgilerin toplanması da bu sistemin başarılı sonuçlar vermesini sağlayacaktır.