İkna Edici Pazarlama (Persuasive Marketing)
Satın alma davranışları farklı psikolojik temeller üzerinde yer alır. Çok fazla iletişim ve karar verme sürecinden oluşur. Bu süreçlerde insanların satın almalarını istedikleri ürünleri seçmeye ikna etmek geçerli faktörleri anlamaktan geçer. Hizmet ve ürünleri pazarlamak için kullanılan tekniklerde İkna Edici Pazarlama (Persuasive Marketing) sistemini kullanarak insan psikolojisi hakkında bildiklerinizi uygulayabilirsiniz. Pazarlama karmasının promosyon yönü için geçerli olan bu sistem hedef kitlenin satın almaya yönlendirilmesi için dürtüsel davranışlar içerir.
İkna Edici Pazarlama Nedir?
Bir web sitesinin tasarlanması bu sistemi ifade eder. Web sitesine gelen ziyaretçi doğru unsurlar kullanıldığında önceden hazırlanan yolları takip eder. Hedef kitlenin web sitesinde karar verme sürecinin bilinçli olarak kontrol edilmesi ile müşteriler özgür seçimler yerine hedeflenen eylemlere yönelirler. Pazarlama alanında satış görevlileri çok eski dönemlerden bu yana ikna edici teknikler kullanmaktadır. Bu tekniklerin webe aktarılması ile çok daha önemli bir kesimin belirlenen satış hedeflerine doğru yönelmesi mümkündür. Farklı sektörlerdeki pazarlamacıların kullandığı bu stratejik yaklaşım e- ticaret alanında web siteleri olanlar için etkili bir tekniktir. Kullanılan tekniklerle satış süreci daha da kolaylaşmış olur.
İkna Edici Pazarlama Hangi Tip Müşterilerde Kullanılmalıdır?
Bir konuşmanın ya da bilgilerin tüketiciye nasıl göründüğü çok önemlidir. Bu nedenle kontrollerin yapılması İkna Edici Pazarlama (Persuasive Marketing) sisteminin ana unsurları arasındadır. Hikaya ya da metin yazarlığı, nöropazarlama da bu sistemin temel unsurları arasında yer alır. Bu özellikleri kullanarak hedef kitlenin satın alma sürecinde kararlarını yüzde 90 oranında etkilemek mümkündür. Müşterilerin ikna edici unsurlara karşı duyarlılığı farklı faktörlere göre değişebilir. Satış elemanı sayfasına gelen müşteri için pencere açmalı ve pencere kapanmadan anlaşmanın yapılmasını sağlamalıdır.
İkna edici pencere örneklerini şu şekilde sıralayabiliriz:
- İyi bir ruh halinde olunması
- Müşterinin bir iyiliğe borçlu olması
- Yapılan hatanın hemen arkasından
- İsteğin reddedilmesinden sonra
Şeklinde sıralanabilir. İnsanlar web sitelerini kendi zamanlarında ziyaret ediyor ise bu o müşterinin ikna edilmeye açık olduğunu gösterir.
İkna Edici Pazarlamada Kullanılan Argümanlar
Bu alanda İkna Edici Pazarlama (Persuasive Marketing) sistemi içerisinde bazı argümanları kullanarak daha iyi sonuçlar alınabilir. Bunlardan ilki karşılık vermedir. İnsanlara duygusal olarak bir şeyler vermek karşılık alma şansınızı artırır. İkinci olarak küçük bir taahhütte bulunabilir ve bu şekilde yeni şartlara uyum sağlama ihtimali daha da artar. Akranların ifadesi kullanılarak sosyal bir kanıt elde edilebilir. Algılanan uzmanlık ile de hedeflenen kitle üzerinde belirli bir otorite kurabilirsiniz. Müşterilerle arkadaş gibi olmakta çok önemlidir. Müşterilerle aranızda arkadaşça bir bağ kurulduğunda satın alma olasılıkları yükselir. Ürün, zaman ve teklif kısmında ise gerçek veriler kullanılmasına gerek bulunmuyor. Bu başlıklarda müşteriler sadece algılar, bu nedenle belirlenen strateji üzerinde müşteri ile etkileşimde bu argümanları kullanabilirsiniz.